Все актуальные ставки, прогрессивная шкала Ozon, скрытые расходы и пошаговый чек-лист оптимизации для селлеров маркетплейсов.
Комиссия маркетплейса — это первая и самая весомая статья расходов селлера. На некоторых категориях Wildberries удерживает до 34,5% с цены продажи, а Ozon с апреля 2026 перешёл на прогрессивную шкалу: чем дороже товар, тем выше процент. Многие селлеры узнают о реальных ставках только когда видят остаток на расчётном счёте — и обнаруживают, что прибыли почти нет.
Этот гайд собран на основе официальных тарифных сеток WB, Ozon, Яндекс Маркет и Lamoda по состоянию на май 2026. Цель — дать селлеру полную карту расходов и инструменты для того, чтобы прибыльно работать на маркетплейсах с самого первого заказа.
Что внутри: актуальные ставки по 75+ категориям, разбор скрытых платежей, кейсы оптимизации, чек-лист на 12 пунктов и шаблон расчёта unit-экономики с учётом всех комиссий.
Wildberries сохраняет одну из самых высоких комиссий среди маркетплейсов России. Ставка не различается между FBW (склад WB) и FBS (склад продавца) — поэтому выбор схемы определяется только логистикой и хранением.
| Категория | Комиссия FBW / FBS |
|---|---|
| Одежда, обувь, аксессуары | 34,5% |
| Бытовая химия | 29,5% |
| Сумки, ремни, кошельки | 22% |
| Косметика и уход | 21,5% |
| Посуда, текстиль, декор | 21,5% |
| Игрушки | 21,5% |
| Зоотовары | 21,5% |
| БАД, аптека | 18% |
| Мебель | 15% |
| Бытовая техника, инструмент | 15% |
| Продукты питания | 15% |
| Электроника | 10–12% |
| Книги, канцелярия | 16% |
| Носки, колготки | 23,5% |
Дополнительно WB удерживает плату за логистику (приёмка, доставка до клиента, обратная доставка), хранение и эквайринг. Это уже отдельные платежи — они идут поверх процентной комиссии.
Что часто упускают: WB округляет габариты товара в большую сторону. Платье 1 литр по факту учитывается как 2 литра — логистика удваивается. Перед поставкой обязательно измерьте товар сами и сверьте с карточкой.
С 6 апреля 2026 года Ozon применяет прогрессивную шкалу комиссии: ставка зависит не только от категории, но и от цены продажи. Чем дороже товар, тем выше процент. До 100 ₽ — фиксированная пониженная ставка 14%, далее — стандартные ценовые сегменты.
| Сегмент цены | Применение |
|---|---|
| до 100 ₽ | Фиксированная ставка 14% |
| 100–300 ₽ | Стандартная стартовая ставка 20% |
| 300–1 500 ₽ | Базовая ставка категории |
| 1 500–5 000 ₽ | Повышенная ставка (+4–7 п.п. к базовой) |
| 5 000–10 000 ₽ | Высокая ставка |
| выше 10 000 ₽ | Максимальная ставка категории |
| Категория | Ставка FBO/FBS |
|---|---|
| Одежда | 38% |
| Обувь | 40% |
| Сумки, чемоданы | 28–35% |
| Бытовая химия | 32% |
| Гигиена | 45% |
| Декор и текстиль | 22–25% |
| Посуда | 22% |
| Косметика | 22–24% |
| Электроника | 14–18% |
| Бытовая техника | 14–18% |
| БАД, аптека | 18% |
| Продукты питания | 14% |
| Мебель | 26% |
Процентная комиссия одинакова для обеих схем. Различия — в стоимости логистики:
Лайфхак: для товаров с низкой оборачиваемостью FBS почти всегда выгоднее. Хранение на FBO быстро съедает маржу, особенно после первых 60 дней — тариф растёт.
Яндекс Маркет предлагает самые низкие комиссии среди тройки лидеров — это часть стратегии привлечения селлеров. Для одежды разница с WB колоссальна: 12% против 34,5%.
| Категория | FBY / FBS |
|---|---|
| Одежда | 12% |
| Обувь | 12–14% |
| Косметика | 10–12% |
| Декор и текстиль | 10–11% |
| Посуда | 9% |
| Бытовая химия | 10% |
| Электроника | 5–7% |
| Бытовая техника | 5–9% |
| БАД, аптека | 5–8% |
| Продукты питания | 6% |
| Игрушки | 9% |
| Мебель | 8% |
Дополнительно Маркет берёт плату за приём заказа, доставку клиенту и эквайринг. Итоговые расходы выше, чем процент комиссии, но всё равно ниже, чем на WB или Ozon в большинстве категорий.
Lamoda работает в основном с одеждой, обувью, аксессуарами и косметикой. Площадка позиционируется как премиальная — выше средний чек, требовательнее к качеству карточек и фото. Комиссии заметно выше, чем у универсальных маркетплейсов.
| Категория | Комиссия |
|---|---|
| Одежда (массмаркет) | 35–40% |
| Одежда (премиум) | 40–50% |
| Обувь | 35–45% |
| Аксессуары, сумки | 35–42% |
| Косметика и парфюмерия | 25–30% |
| Бельё и купальники | 38–42% |
| Спортивная одежда и обувь | 35–40% |
Сильные стороны Lamoda — высокая средняя стоимость заказа и активная женская аудитория с готовностью покупать дорогие бренды. Но входной порог по карточкам, фото и сертификации заметно выше, чем на WB.
Особенность Lamoda: возвраты — до 50–60% в одежде. Заложите эту цифру в unit-экономику с самого начала, иначе вы будете в минусе при формально положительной марже на единицу.
Процентная комиссия — это только видимая часть айсберга. Реальная нагрузка на маржу складывается из десятков мелких платежей. Вот пять самых частых ловушек.
WB периодически вводит платный коэффициент приёмки на популярных складах — Коледино, Электросталь, Невинномысск. Размер: от 200 до 1500 ₽ за палету, иногда дороже. Решение: поставлять на менее загруженные склады (Тула, Подольск, региональные хабы) или планировать поставки за 7–10 дней.
Первые 60 дней хранения на Ozon бесплатные, далее тариф растёт ступенчато. На WB хранение платное с первого дня — за каждый литр товара. Для медленных категорий (мебель, декор) хранение может съесть до 8–10% выручки за месяц. Решение: следить за оборачиваемостью и переводить медленные позиции на FBS.
WB и Ozon берут плату за обратную доставку при возврате клиента. На одежде доля возвратов до 25–35%. Каждый возврат — это +50–150 ₽ к расходам на единицу. Решение: грамотно описывать размерную сетку, делать качественное фото на модели, использовать видео.
Опоздание с отгрузкой по FBS, нарушение маркировки, неполная упаковка — всё это штрафы от 500 до 50 000 ₽ за случай. На WB средний штраф за поставку без упаковки — 1500 ₽ за единицу. Решение: подробный чек-лист подготовки + калькулятор штрафов LOGIDEX для оценки риска.
Дополнительно 1,5–3% удерживается за эквайринг (приём платежа). Многие селлеры узнают об этом только при первом выводе на расчётный счёт. Решение: закладывать в unit-экономику +2% сверху на эквайринг для каждой площадки.
Каждый пункт ниже — это реальный рычаг, который применяют опытные селлеры. Не все сработают на вашей категории, но даже три-четыре пункта могут увеличить чистую маржу на 5–15% без снижения цены.
Совет от LOGIDEX: если три-четыре пункта из чек-листа дают суммарно 8% к марже, это уже окупает услуги фулфилмента. Расчёт сравнения «свой склад vs фулфилмент» делайте по факту, а не по интуиции.
Мы берём на себя приёмку, упаковку, маркировку и отгрузку на все маркетплейсы. Селлеру остаётся работа над продуктом и продажами — без штрафов за неправильную упаковку, без аренды склада и без поиска кладовщиков.